做工控行業新常態下的燎原之火

董事長 付宏實

七月十五號，國務院新聞辦發布上半年主要經濟數據，GDP同比增長6.7%，并預計全年增長在6-7%之間。同時，坊間傳來大量消息，西門子某產品線負增長兩位數，ABB某產品線負增長一位數，施耐德除某產品線以外全面負增長，以此看來，在宏觀經濟6-7%的增長區間，如果沒有特殊的產業跳變性事件發生，工控行業整體增長基本為停止或下降狀態，此為常態，意味著，工控領域的冬天已悄然到來。

面對新常態，習慣了本行業高速增長的我們怎么辦？先來回顧一下我們上半年的數據：內生性增長：4%，由于業務需要，砍掉了渠道產品部門以及邦正巨元公司，實際業務增長10%。

我們可以以山分為例：山分；業務實際增長為7%，但山分在去年下半年以及今年上半年攻克地區比較大的 一個行業，木工機械，很遺憾，由于施耐德伺服產品不給力，我們僅僅在該行業做了一點低壓電器等邊緣業務；另外由于艾默生的原因，臨沂一家千萬級的客戶上半年采購為零。即便如此，山分依然取得正增長業績。

再看一下西嶺的業務，我對莞深辦的業務比較熟悉，我們是在5月份開始加速推進新客戶拓展業務，雖然上半年僅取得200萬的銷售業績，但剛進入7月份，就已經收到100多萬的銷售合同。全年業績能近千萬。

縱觀整個金日創公司，我們2個多億的業務，作為自動化產品及解決方案提供商好像體量不小，但是分散到四個大區10幾個業務單元，每個因為單元的銷售收入并不大。依然以山分為例：上半年山分銷售收入一千萬出頭，預計全年也很難超過3000萬，而西門子在山東的兩個代理每家都超過一個億，還有安川、歐姆龍、三菱、臺達，AB、ABB等其他競爭對手，工控產品在山東總體銷售額估計在20-30個億左右，我們山分所占比例基本在1%上下。全國各個大區的每一個業務單元，除北京以外概莫如此。就解決方案的業務能力來講，我們還是非常強大的，但相對體量，不過是廣闊草原上的星星之火，強而不大。

情況既明，應對就不難。 首先，在銷售管理上化整為零，將四個大區分割為15-6個業務單元，進一步強化因為單元概念，在每一個單元上精雕細琢。 其次，加強銷售過程管理，以雙周為單位進行銷售過程管理，每個業務單元每年至少新開發出3個以上百萬級客戶，一個三百萬級客戶，如此，除北京以外，每個業務單元每年能夠保證20%左右增長。 第三、增加新產品注入到傳統業務之中。如：工業軟件及工控機、視覺產品、減速機等，一方面提高原有市場業務比重，另一方面，這些產品可以充當開發新客戶的敲門磚，甚至可以在市場上獨立銷售。 第四、正式把低壓電器納入我們的銷售體系。由于歷史原因，我們一直沒有對施耐德低壓電器這一施耐德當家產品大規模投入，鑒于當前嚴峻環境，我們下半年將在四個大區投入專項資金以及專門團隊銷售該產品線，以期大幅提升我們銷售業績。

最后，隨著市場競爭不斷激化，我們的利潤率也會不斷受到擠壓，管理需要更加精細化。狠抓運營效率，提高運營卓越度方能彌補我們在競爭中損失的利潤。 在下半年及未來一段時間，我們會繼續實施及強化上述方案，使我們逐漸由強變大，在工控行業的冬天里由星星之火漸成燎原之勢。